SolidMarketing

Организация сбыта продукции

Материалы по маркетингу / Организация сбыта трубопроводной арматуры / Организация сбыта продукции

Страница 1

Политика сбыта включает:

· разработку продукта или услуги (продуктовая политика);

· ценообразование (ценовая политика);

· распределение продукции (политика распределения);

· коммуникацию (коммуникационная политика).

Единичные экземпляры - отдельные виды продукции, обладающие целостностью и присущими конкретному виду или наименованию потребительскими свойствами. Разные экземпляры продукции должны иметь одинаковые свойства. Однако абсолютной равнозначности достигнуть невозможно. Поэтому совокупность единичных экземпляров (партия продукции) будет отличаться неоднородностью.

Рисунок 1 – Формы сбыта продукции

Классификация розничных торговых предприятий:

• универмаги;

• универсальные магазины;

• магазины продукции повседневного спроса;

• супермаркеты;

• специализированные магазины;

• универсамы широкого профиля;

• торговые комплексы;

• магазины со сниженными ценами;

• магазины, торгующие за наличный расчет и без доставки;

• клубы-склады;

• магазины - демонстрационные залы, торгующие по каталогам.

Розничная торговая сеть - совокупность розничных торговых предприятий и других торговых единиц, размещенных на определенной территории с целью продажи товаров и обслуживания покупателей.

Руководство коммерческой деятельностью за последние 10 лет вышло из «детского возраста». Прежние функции отдела сбыта, ряда штатных отделов и комитетов высшего руководства сосредоточиваются теперь в коммерческом отделе под управлением руководителя высокого ранга, обычно вице-президента фирмы, который носит звание коммерческого директора.

Обязанности коммерческого администратора. Коммерческие функции представляют собой замкнутую петлю. Они начинаются с потребителей, и кончаются ими. Они включают планирование, администрирование и контроль за пятью основными операциями:

- определение потребностей людей в области определенной продукции;

- определение возможностей фирмы удовлетворить эти потребности с учетом политики и целей фирмы;

- планирование производства определенной продукции для удовлетворения этих потребностей с учетом экономически возможного производства;

- вызов у потребителей ассоциации их потребностей с производимой продукцией;

- активный сбыт продукции с разумной прибылью.

Последняя из этих операций — активный сбыт продукта — является сферой деятельности руководителей сбыта. Руководитель сбыта подчинен коммерческому администратору, но этот факт не умаляет значения сбыта или того лица, которое руководит им. Фактически руководитель сбыта во многих организациях является, в свою очередь, администратором. В случае необходимости он — первый претендент на должность коммерческого администратора и даже президента фирмы.

Коммерческий администратор и его персонал, включая сбытовой персонал, работают согласованно, как одно подразделение. Как части комплекса коммерческой деятельности сбыту не приходится сейчас вести конкурентные бои с производством, финансами и высшим руководством. Программа сбыта определяется и устанавливается до того, как она начинает выполняться.

Подобно тому как прибыльное производство ограничивается всеми факторами, влияющими на него, так и активный сбыт продукции не может рассматриваться как независимая функция. Сбыт — только часть коммерческого комплекса и сам по себе еще имеет мало смысла.

Цель коммерческой деятельности — сбыт. Руководство коммерческой деятельностью включает более широкую область, чем руководство сбытом. Рациональная организация сбыта — люди, занятые сбытом продукта (или определенного вида услуг), — все еще является основой прибыльного ведения дела. Успех или неудача торговых агентов или их руководителей на любом уровне служат конечной мерой успеха пли неудачи фирмы.

Один из путей к административному руководству проходит через коммерческую деятельность. Этот путь чаще всего начинается в сбытовой деятельности, в самом низу лестницы — в продаже товаров непосредственно покупателям.

Не всякий человек, преуспевающий в сбыте, обязательно сделает успехи в управленческой работе — это правда; но человек, который является одновременно и хорошим торговым агентом, и хорошим менеджером, гораздо быстрее найдет путь к административному руководству, чем «книжный» руководитель.

У торгового агента с наклонностями к управленческой работе в настоящее время более светлое будущее, чем у любого другого человека, начинающего работу в этой области. Четвертая часть высших руководителей крупных американских фирм вышла из руководящих администраторов сбыта. Возросшее значение руководства коммерческой деятельностью только еще более поддерживает эту тенденцию — если, конечно, торговые агенты и торговые руководители принимают новую концепцию коммерческой деятельности и основывают на ней свою работу.

Концепция коммерческой деятельности требует, чтобы каждый менеджер в организации коммерческой службы учитывал взаимосвязь следующих факторов: