SolidMarketing

Прогнозирование спроса и сбыта

Материалы по маркетингу / Организация сбыта трубопроводной арматуры / Прогнозирование спроса и сбыта

Страница 3

o Определить изменения, которые должны произойти, чтобы прогноз

оказался достоверным. Затем оценить вероятность соответствующих событий.

o Определить компоненты прогноза и источники данных.

o Определить, насколько ценен опыт прошлого в составлении прогноза.

Не настолько ли быстры изменения, что основанный на опыте прогноз будет бесполезным? Дают ли данные по подобным продуктам основания для составления прогноза о судьбе вашего продукта? Насколько просто и недорого можно получить надежную информацию об опыте прошлого?

o При прогнозировании сбыта выделить отдельные части рынка

(развивающиеся потребители, стабильные потребители, крупные и мелкие потребители, вероятность появления новых потребителей и т. д.)

Разработанные прогнозы продаж используются затем при составлении планов сбыта. Ниже представлен один из возможных вариантов содержания плана сбыта и этапов его разработки:

1. Изучение и прогнозирование спроса (сбор и анализ данных, используемых при планировании сбыта продукции; составление прогноза потребительского спроса; методы исследования данных и прогнозирование спроса).

2. Разработка сбытовой программы:

2.1. Определение видов продукции для сбыта.

2.2. Определение каналов сбыта.

2.3. Определение форм организации сбыта.

3. Планирование рекламы и рекламного бюджета.

4. Планирование цены продажи.

5. Окончательное формирование плана сбыта:

5.1. Планирование объёма сбыта продукции в натуральном выражении.

5.2. Планирование ассортиментных поставок продукции в разрезе потребителей, регионов и др.

5.3. Временное распределение плана сбыта продукции (планирование сбыта по кварталам, месяцам и неделям года).

5.4. Планирование объёма сбыта продукции в стоимостном выражении.

5.5. Планирование величины сбытовых запасов.

5.6. Планирование заключения сделок и разработки инструкций о скидках, сроках и условиях платежа.

6. Планирование сбытовых расходов.

Далее необходимо проработать вопросы организации разработки плана сбыта и его реализации, а также контроля за ходом выполнения плана и его своевременной корректировкой.

Таким образом, прежде чем ориентировать действия работников маркетинговых служб (или/и сбыта) на достижение целей предприятия и, в первую очередь, маркетинговых целей, необходимо обеспечить реализацию функции прогнозирования.