Успешный маркетинг

Успешный маркетинг ведет к процветанию корпорации.

На сайте изложены рекомендации, как сделать систему оценки маркетинга фирмы более эффективной и максимально повысить марочный капитал.

free for job

Выбор каналов и методов сбыта
Страница 3

Рис. 6. Иллюстрация альтернативных путей сбыта

Например, рис. 6:

1) Потребителям (ПР) при включении различных сбытовых органов, экономическое и правовое отношение которых к предприятию может быть различным. В первую очередь речь идет о: членах руководства предприятием (Р), коммивояжерам (К), торговых представителях (Т), региональных сбытовых филиалах (Ф), договорных предприятиях (Д), комиссионерах (КС), сбытовых синдикатах (С), маклерах (М).

2) В оптовую торговлю (ОТ) или розничную торговлю (РТ), торговлю напрямую или через включение названных выше ступеней.

Важной задачей является изучение и определение того, какие структуры каналов сбыта из всех возможных доступны предприятию. На данном этапе происходит последовательный пере­бор возможных путей сбыта и их описание. Принимаются решения относительно следующего:

1. Протяженность канала распределения (табл. 2).

Таблица 2

Достоинства и недостатки каналов сбыта разной протяженности

Тип канала

Достоинства

Недостатки

1 . Прямой сбыт

— Высокий контроль за ценами, возмож­ность их дифференциации по регионам

— Доступ к информации о рынке и потребителе

— Отсутствие наценки посредников — Возможность формирования устойчи­вой группы клиентов

— Высокие затраты на реализацию

— Значительные затраты на транс­портировку

— Существенные затраты на организацию складского хозяйства

2. Продажа через посредника

— Умеренные затраты на реализацию

— Высокие наценки посредника — Относительно высокие цены для конечного покупателя

— Ограниченность контроля над территориальным охватом

3. Продажа через многоуровневую систему посредников

— Сравнительно низкие затраты

— Отсутствие необходимости исследова­ния и прогнозирования рынка

— Отсутствие необходимости решать во­просы логистики (склады, транспорт и т.п.)

— Низкий уровень контроля над це­нами

— Оторванность от конечного по­требителя и соответственно недо­статок информации о нем

— Необходимость установления бо­лее тесных контактов с посредни­ками

— Организация системы их инфор­мирования и обучения

2. Типы посредников, с которыми возможно сотрудничество (оптовые, мелко­ оптовые, розничные).

3. Количество посредников одного типа на каждом уровне (т.е. характер охвата рынка) .

4. Особенности структуры международного канала сбыта.

Выбор канала сбыта — это одно из важнейших решений предприятия. Выбран­ный канал сбыта влияет на все остальные решения в области маркетинга.

При выборе канала сбыта необходимо учитывать влияние следующих факторов:

* издержки каналов сбыта (инвестиции в развитие каналов и постоянные затраты на их поддержку) (табл. 3);

Таблица 3

Сравнение расходов каналов сбыта двух типов

Функции

Непрямой длинный канал сбыта

Непрямой короткий канал сбыта

Издержки

Издержки

Транспорт

Изготовитель ® оптовик:

если за это отвечает изготовитель — дороже

Изготовитель ® склады:

если за это отвечает изготовитель — дешевле

если за это отвечает оптовик — дороже

Ассортимент

Оптовик ® розничный торговец:

если за это отвечает оптовик и розничный торговец — ассортимент более полный

Риск неполноты ассортимента

Хранение

Склады, запасы, клиенты: отвечает оптовик

Контакты

Отвечает оптовик риск инерции

Большая динамичность

стратегия вталкивания

Информация

Стратегия вталкивания по отношению к оптовику и розничному торговцу

Стратегия втягивания

Управление продажами

В основном отвечает оптовик, персонал ограничен

В основном отвечает изготовитель,

многочисленный персонал

Полные издержки

Издержки пропорциональны продажам

Высокая доля постоянных расходов

Страницы: 1 2 3 4 5

Также по теме

Электронная торговля В2В и В2С
...

Классификация и характеристика ассортимента резиновой обуви
Ассортимент резиновой обуви классифицируют по ряду потребительских и технологических признаков. По назначению резиновая обувь бывает бытовая, спортивная и производственная. По полу и ...

Теоретические основы товароведения
...

Актуальное на сайте

image 1

Маркетинговое исследование рынка коньяков...

подробнее >>
image 2

Ассотимент и анализ качества бутилированной воды...

подробнее >>
image 3

Производство, реализация и монтаж бассейнов для частных домов...

подробнее >>