SolidMarketing

Заключение

Материалы по маркетингу / Конкурентные стратегии - партизанская стратегия / Заключение

Фирма, не занимающая доминирующей позиции, может либо предпочесть стратегию следования за лидером, действуя в соответствии с его решениями, либо атаковать лидера, т.е. бросить ему вызов. Цель агрессивной стратегии «бросающего вызов» - занять место лидера.

Партизанскую войну ведут 99% от общего числа компаний. Партизан должен претендовать только на тот крошечный кусочек рынка, который он в состоянии удержать. Он должен быть готов в любой момент все бросить и заняться новым делом и никогда не пытаться вести себя как лидер.

«Партизанские» наступления больше всего подходят для небольших компаний, не обладающих ни значительными ресурсами, ни таким удельным весом на рынке, которые позволили бы осуществить полномасштабную атаку на лидеров отрасли. «Партизанские» стратегии использует метод «ударил и убежал», при котором наносятся селективные удары тогда и там, где слабейшая сторона может получить временное преимущество и использовать его с выгодой для себя. Существует несколько путей проведения «партизанских» операций:

1. Привлекать покупателей, не представляющих интерес для главных конкурентов.

2. Привлекать покупателей, приверженность которых к торговым маркам конкурентов ослабевает.

3. Сконцентрировать внимание на зонах, где конкуренты захватили слишком большой сегмент рынка и слишком распылили свои ресурсы (в такой ситуации имеются возможности привлечения выборочных покупателей, расположенных в изолированных географических зонах, улучшения организации поставок в то время, когда сбытовые службы конкурентов испытывают затруднения, улучшения качества тогда, когда конкуренты имеют проблемы с контролем качества, и усиления технического обслуживания в тех случаях, когда потребители столкнулись с непомерным ростом числа моделей конкурентов и их выборочных свойств).

4. Осуществлять редкие и нерегулярные «набеги» на клиентов лидеров с предложениями неожиданного снижения цены ( для получения большого заказа или привлечения важного клиента).

5. Редко, но энергично нападать на важнейших конкурентов с помощью агрессивных маркетинговых кампаний с целью привлечения тех покупателей, которые в противном случае выбрали бы продукцию конкурентов.

6. Когда конкуренты используют недобросовестную или неэтичную тактику, использовать, если ситуация благоприятствует этому, судебные иски с обвинениями в нарушении антитрестовского законодательства, патентных прав или в недобросовестной рекламе.

Сегодня на каждом рынке есть марка-лидер, есть и его конкурент - марка № 2, но одновременно существует множество, которые прекрасно себя чувствуют.

Нет сомнения в эффективности этой разновидности наступательной стратегии. Об этом свидетельствует тот факт, что в мире большинство фирм

- фирмы - партизаны, и, несмотря на то, что на них приходится только 5% от общего количества производства.